作為投資人，我每年都會從熱切的創業者那兒收到大量商業計畫書。他們為其呱呱墜地的企業尋求資金。然而其中大多數品質並不高，堪稱優秀的可謂鳳毛麟角。對於那些思慮欠周的計畫書，我會請創業者加以改進，並在做好準備之後再進行報告。
在報告結束時，我會就他們應當怎樣做才能優化商業藍圖與創業者分享我的觀點。
那些水準高的人，其計畫書往往思慮周詳、觀點可信，因此能脫穎而出。這些人一般能獲得公司發展需要的資金。
關於一份優秀的商業計畫書應當包含哪些關鍵元素，我請我的好朋友湯瑪斯•哈里森（Thomas Harrison）分享了他的觀點。哈里森目前是歐姆尼康集團（Omnicom） 旗下多元代理服務事業部（Diversified Agency Services）主席。多年以來，他看過許多公司的商業計畫，這些公司後來成了歐姆尼康的收購物件，它們代表著歐姆尼康市場部的一大批公司。和我一樣，他看到的計畫書也是魚龍混雜、良莠不齊。
“哈里森先生，”我問，“關於創建偉大的計畫書，你會給雄心勃勃的創業者提供什麼建議呢？”
“阿倫，”他說，“我覺得某些人混淆了商業計畫和行銷計畫。一份商業計畫在描述自己的企業時應當做到追本溯源、無微不至。它應當闡明我為什麼要創業；它要大聲宣佈自己能夠為世界、為消費者以及為自己的客戶帶來什麼。它需要剖析自己企業的DNA，揭示其獨特之處。此外它還應當說明白客戶為什麼應當和自己做生意。”
“計畫書就是一份藍圖。它是建築師手中的透視圖，反映了企業的基本結構。這樣一份計畫書可以讓我明白企業的結構，以及它如何支援我就公司對客戶價值的看法（即商業價值）。它能準確說明客戶為什麼願意購買我們的製造或出售的產品，以及我們的產品為什麼能打動客戶。”
十大關鍵點
一份周密的商業計畫書應當包含哪些內容呢？湯瑪斯建議如下：
1. 描述你的公司為什麼有意義。它能滿足什麼需求？
2. 說明市場的總體狀況以及所有重要的趨勢。
3. 說明客戶為什麼會購買你們的產品或服務。
4. 詳細描述你們的客戶是誰。
5. 說明你們當前的競爭對手是誰以及他們的優勢何在。
6. 說明你們將取代什麼對手。
7. 描述你們的產品並說明它們將怎樣與其他品牌進行競爭以及市場為什麼需要它們。
8. 概述公司的各種資源，其中包括員工情況，他們將向客戶提供滿意的產品。
9. 描述公司的各項任務以及完成這些任務的流程。
10.提供三份完備的財務計畫：一份保守，一份適中，另一份樂觀。每份計畫配有月度、季度以及年度銷售額、利潤率、開支以及利潤資料，而且這些資料應當切實可行。
“計畫書的目的是讓你以及所有參與者都明白企業的基本元素及存在意義何在。”湯瑪斯繼續說道，“計畫書的價值在於思考與設想並記錄企業的DNA。由此，未來的繼任者就能始終不渝地遵循最初設定的企業願景、特質和宗旨。”
哈里森先生瞭解什麼是卓越的計畫書。他曾經指導過全球170家公司，它們的年銷售額高達數十億美元。
我的建議
當我看到一份漂亮的計畫書時，我注意到：
1.計畫書通常被管理層視為動態檔。它簡潔準確。人們每天都會以它為參照。它始終引導公司邁向卓越和成功。
2.公司領導對於客戶有極為精確的定義，其中包括客戶數量及其人口構成，而且相關人口資訊比較具體，便於統計。對於購買者喜聞樂見的東西他們均瞭若指掌。他們甚至比其家人更瞭解這些目標客戶。
3.他們知道客戶需要什麼，他們想買什麼以及他們購買的時間和地點。他們清楚什麼人會買他們的產品或服務。他們瞭解人們為什麼會購買，其中既有實用目的也有情感因素。
4. 對於潛在和當前的客戶，他們傾聽其所思所感。他們可以在客戶尚未明白自己的需求之前就洞察這些人將來可能會買什麼。
5.這些公司領導對行業瞭若指掌。他們對於競爭形勢以及自己的應對措施無所不知。他們與行業協會和管道夥伴關係良好。
6.他們理解行業趨勢並能深謀遠慮。
7.他們設計、研發和製造客戶確切需要的產品。其產品的特徵和優點可以將它們與競爭對手的產品區分開來。
8.他們設立的任務具體明確、緩急有序。他們將通過合適的資源實現重要目標。
9.他們開發的流程合乎邏輯，可以複製而且經受過時間的檢驗，因此其效率與效能比較高。
10.他們的團隊盡攬英才。工作任務和薪酬可以量化。每個員工都在制定自己的個人計畫，而且這一計畫與其個人目標以及公司的總體目標方向一致。
11.他們的財務計畫謹慎準確。此外他們還有應急預案。
12.公司領導定期見面對領導層及各部門的工作進展進行評估。他們會經常向所有員工通報相關情況。
13.管理層圍繞團隊合作、創新精神、客戶與員工滿意度、企業忠誠度、經營成果以及員工的奮發精神培育了強大的公司文化。
總而言之，制定出偉大計畫的人往往具備深厚的知識與經驗。他們擁有戰略思維。對於自己的目標以及達到目標的方式，他們認識明確。尤為重要的是他們達到理想目標依賴的是一張清晰的路線圖。上述心得對你思考自己的商業計畫也許有所幫助。如果你正在制定初次創業的計畫，你應當向符合上述標準的人尋求幫助。為此付出額外的努力是完全值得的。
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